亲爱的朋友，
你好，我是亚龙老师，中国最年轻的网络行销天才，蓝杉中国特聘网络营销讲师，财富商学院网络营销首席创富导师！
从今天起，我将会在我的博客上推出一个频道，秘密报告。这个频道是专门针对各行各业的网络营销成功案例分析报告，我会在每一个行业选出最成功的几家电子商务成功的企业，针对他们进行数据分析、营销策略分析、推广手段分析等等。在这里你可以直接看到别人的成功案例和成功方法。当然在适当的时候亚龙老师也会把正在服务的一些企业拿出来和你分享一下。。
好了，现在直接进入今天的正题，今天我将会给你分享一个当前化妆品行业的电子商务情况、以及如何他们是如何寻找客户的秘诀。
2010年，在所有网络购物的商品类目中，化妆品已进入前三名，其网上零售规模接近150亿。但与如此庞大的市场规模并不相称的是，由网络兴起的化妆品品牌却少之又少。
化妆品品类非常细分，打造一个品牌的广告成本巨高。
亚龙老师在淘宝网上抽取了相对来说非常成功的几家，做了一下研究，比如御泥坊、芳草集、膜法世家、美丽伊甸园等几个在网络成长起来的化妆品品牌，。。
他们如何越过化妆品的高门槛，抓住用户，成为颇有知名度的品牌？
下面呢，我就跟你分享一下，四大网络化妆品品牌是如何发展的。再分享一下他们是如何运用推广找客户的秘诀！！
你可以知道，但你千万不可以外传！因为接下我将要跟你分享的内容可能会涉及到商业机密！
案例一、月销售额达2000万的网络化妆品品牌—芳草集
A.芳草集的发展历史
广州泛薰芳旗下的天然植物护肤品牌，于2009年12月独立成立广州无双化妆品有限公司，旗下拥有芳草集、萨法莉、PAVIA等多个品牌。2005年，芳草集品牌诞生于
淘宝网，在淘宝网上迅速走红。
2006年到2008年，芳草集月营业额却始终徘徊在100万元左右。
2009年，“芳草集”在各大电子商务网站总共获得超过一千万次网友好评，在淘宝网完成总交易额超过1亿人民币。
2009年，芳草集CEO吕长城于是将芳草集分割成两块——网络零售中心和化妆品事业部。吕长城还向董事会提出并购台湾两家化妆品研发企业、入股产品代工企业、整合供应商等等举措。与此同时，芳草集一口气推出了30款新品，同步派发试用装，而且增加了防假货识别码，吕长城还亲自组织代理商实行统一的促销策略，并指导代理商重新布局网络页面。
半年之后，芳草集月成交额从200万元增长到2000万元。2010年1月受亚洲最大电视台“NHK”进行 品牌专访。成为在国际上代表2009年最受关注的亚洲三大化妆品品牌。
2010年11月，芳草集就获得了分众传媒1000万美元投资。
B.芳草集网络推广的秘诀
1、全面铺货网络渠道
芳草集现有淘宝旗舰店（两家）和自建官方商城，同时在麦考林、京东、拍拍、卓越、当当、红孩子、乐蜂网等均大量开店铺货。
（1）芳草集调查发现每个商品展示的组图更换的话，营业额都可能有50%的变化。品牌商帮助制作B2C页面内容。
（2）用户体验优化，导航和目录印设优化，商品细分。芳草集调查统计：相对来讲销售额2亿以下，用户的黏性不大，09年6月还是发生了亏损。用户体验调整后，用户粘性增强，从09年7月份到现在为止再也没有出现亏损月。
（3）提高店铺的收藏量。例如将“购物并收藏本店即送神秘礼物1份”的广告设置在醒目的位置，以此来提高店铺的收藏量，以20万以上收藏量为标准。
2、开线下实体店
（1）北京苏州深圳旗舰店+全国100多家专卖和主营店铺（2009年8月芳草集旗舰店北京正式开业，2009年9月芳草集苏州工业园店盛大开业，2009年11月芳草集深圳旗舰店隆重开业。）
（2）芳草集实体店通过促销活动拉拢顾客。
3、新品+试用装同步派发
2009年，芳草集一口气推出了30款新品，同步派发试用装，而且增加了防假货识别码，吕长城还亲自组织代理商实行统一的促销策略，并指导代理商重新布局网络页面。半年之后，芳草集月成交额从200万元增长到2000万元。
4、抓美容达人和意见领袖
赠送产品样品给美容达人和意见领袖，并及时引导其反馈发帖，口碑传播。
5、CRM客户关系管理
跟踪消费者，通过CRM数据来判断消费习惯。当消费者把产品放到购物车后，针对已经下单但没有立刻付款的客户，芳草集的客服会去提醒客户付款。此外，芳草集每天还会针对一些消费者放在购物车里最后没有下单的产品，用CRM的数据库发送到消费者的邮箱里。
芳草集负责品牌运营的有30人，其中有6个人来做数据挖掘。将20%的资源用在客户数据挖掘上，使得从去年10月份开始，芳草集的退货率不到1%，退款率是0.8%。
6、创造新闻吸引眼球
充分利用电视、视频、软问、宝贝描述等制造“新闻”，扩大品牌在消费者心中的影响力。
（1）从2010年7、8月份起，芳草集已经开始陆陆续续做植入式广告，并将植入式广告出现芳草集的图片印在DM上，通过植入广告带动促销性的广告。
（2）2010年4月，芳草集获得湖南卫视《我是大美人》的推荐，播放当天，芳草集发动了几十个合作伙伴和自身用户去网上下载视频、去电视上拷贝视频，并迅速在网上发布，在店铺里做链接，最终获得土豆网等迅速点击过万的推荐。这种更具权威性营销推广促使当天的销售额提升15%左右，而后面连续几天都提升20%左右。
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案例二、日订单超1000的化妆品品牌—御泥坊
A.“御泥坊”的发展历史
2006年10月，在一次湖南商盟淘宝卖家沟通会上，戴跃锋第一次见到御泥坊，并看准了网上代理御泥坊这一商机。经过几次谈判，戴跃锋取得御泥坊产品的网上销售总代理。
2006年11月，正式代理了御泥坊的销售。经过近4个月的预备，戴跃锋的御泥坊淘宝网店于2007年3月8日正式开业。
2007年12月24日，“御泥坊”荣获2007年度淘宝网化妆品终评榜最佳面膜奖。
2008年6月，戴跃锋并购了御泥坊品牌及位于隆回县的加工基地。
2008年12月，“御泥坊”荣获淘宝网年度化妆品终评榜最佳控油面膜奖及最热卖单品TOP10。
2009年，戴跃锋入选全球百强网商
B.“御泥坊”网络推广的秘诀
很多品牌都有淘帮派，但是有时候时间久了，买家会忘记这个帮派，此时进行一个签到活动就可以弥补这个问题了。
御泥坊在淘帮派的签到活动，形式一般有每天签到、一星期签到一次、一个月签到一次等等。对能够坚持到帮派签到的买家，御泥坊会给予其一定的奖励。
这个活动的好处还在于，如果买家每天都能到帮派签到的话，那么店里进行的很多活动都可以配合帮派发布，老客户就很容易第一时间知道店铺活动，非常有效的增加客户粘度。
针对签到活动，御泥坊还进行了一些借鉴衍伸，把单纯的让买家到帮派的指定帖子顶贴回复签到，衍伸为让买家将QQ签名改成御泥坊的广告语。 建议买家将这条广告语设置成QQ签名30天，然后每天到帮派来截图顶贴签到。这样既绑定了买家和帮派的粘度，又让买家通过QQ为御泥坊进行了免费推广。
御泥坊正式开业3个月内销售额就突破了70万元。2008年底，御泥坊淘宝旗舰店的卖家信用升至双皇冠，这意味着不到两年时间，御泥坊的网上销量超过四万件。
至2011年，御泥坊淘宝C店的卖家信用已经是五皇冠，其官方淘帮派已拥有会员10231 人。
其它推广手段还有……
1.与淘宝聚划算合作,如一款御泥坊水感透润矿物百合睡眠面膜220g，在淘宝聚划算被13181人团走。
2.与湖南卫视《天天向上》合作。
3.与《新壹周》合作，成为固定栏目。
4.目录。
5.登录湖南《快乐购》。
6.组织店铺帮派活动。
7.会议赞助。
8.戴跃锋谈起一次“大手笔”的免费赠送活动。“一次免费赠送9000份面膜，只要用户通过支付宝支付一分钱，我们就包平邮，如果支付六元钱，那我们就负责快递送货上门。”
9.淘宝广告投放，100多万
10.自媒体推广，现如今御泥坊新浪微博的粉丝数量在2万已上。很多微博经常有几十上百次转发。
11.御泥坊校园推广。
12.御泥坊高峰时候有120家代理商。品牌发展到一定的程度，一定要有一个规范的管理，市场不能乱了，有些代理商为了眼前的小利益会有一些损害品牌整体战略利益的行为，这样的代理商坚决不要。120多家代理商削减为30多家，数量上是原来的四分之一。
13.报纸。
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案例三、让美丽更容易的“美丽伊甸园”
A.“美丽伊甸园”的介绍
2008年3月1日美丽伊甸园正式上线。
2010年实现150%的增速发展，注册用户达60万，产品试用用户的二次购买率达20%。
B.“美丽伊甸园”网络推广的秘诀
美丽伊甸园2008年3月上线，作为化妆品在线商城，它在成立的两年时间内通过价值400万元产品的“免费领用”积累了60万的注册用户。由美丽伊甸园转型而来的美易商城2010年7月12日正式运营，为了让会员有更好的用户体验，美易商城将用于广告的营销费用投入到产品的免费领用环节，在业界无疑是大胆的尝试，会员仅需要支付快递费，即可试用到正品化妆品，在支付运费的过程，让会员体验购物流程和服务，熟悉购物流程。
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案例四、五冠淘宝卖家“膜法世家”
膜法世家2007年进驻淘宝网，两个月做到淘宝一皇冠、三年做到五皇冠，目前已经是淘宝网面膜类化妆品的网货品牌。
从电视购物到线下招商，再到砍掉线下专注做网货品牌，膜法世家的策略一直都在改变。
“做大品牌”一直是黄晓东脑海中挥之不去的念头，但是网络渠道已经不能满足做品牌的需要。黄晓东深知，要成为真正的品牌就必须同时打造好膜法世家在线下的影响力。2011年，黄晓东要让膜法世家在传统的线下渠道落地生根。
膜法世家：如何用微博打造品牌
目前膜法世家的新浪微博有粉丝38481人，微博共3003条。膜法世家把微博中与消费者的对话当做是营销阵地，在微博这个平台上，膜法世家做到了一般企业做不到的对话准备：第一，30名员工中有7人是微博团队成员；第二，像客服值班一样有监管员在微博上担任监管；第三，配置了QQ群加快内部对话和统一认识；第四，出现问题不过夜，当天晚上就总结。
“当你的粉丝超过100，你就好像是一本内刊;超过1000，你就是个布告栏;超过1万，你就像一本杂志;超过10万，你就是一份都市报;超过1亿，你就是电视台了。”这段在网上广为人知的话形象地概括了微博营销的市场潜力，国内外正在兴起一股微博营销风。
微博营销是什么?它有什么神奇的魔力让那么多企业与机构纷纷效仿?本文中的罗林川是如何借微博引来风投?文中的膜法世家7个人的团队真能顶上一个师?
【膜法世家】 7个人的团队顶上一个师
两个月增加3万潜在客户
2007年10月，膜法世家C店注册，不到2年时间，便为五皇冠;2010年1月，进驻淘宝商城，月销售逼近300万。
2010年5月，膜法世家的当家人黄晓东成立了一个由7人组成的专业微博团队。7个人，每天都会更新微博内容。公司还开通了企业微博，专人管理。“粉丝越多，你的影响力就越大。”
“微博本身就有很强的搜索功能，可以轻松找到那些对面膜或者美容护肤话题感兴趣的群体。潜入这些群体，通过微博发布他们感兴趣的护肤、美容话题，并适当制造他们感兴趣的话题就能很快积聚人气。”
“我们刚加入微博时，新浪微博上只有4万多条关于面膜的讨论话题，但2个月后，已经有7万多条这样的话题了，这说明我们的潜在用户范围在不断扩大。”2个月的时间，增加了3万条微博，这是用传统营销模式根本没法完成的，可以说，黄晓东这7个人的力量顶上了一个师。
巧借微博之力促销
“眼球经济的时代已经过去了，与客户直接对话的时代来了。”黄晓东常告诫员工，微博切勿做赤裸裸的广告和促销信息。实践也证明，所发的微博中，解答面膜问题或介绍专业知识的，收藏转发率很高。
巧借微博之力做促销，还可达到“四两拨千斤”的作用。黄晓东曾策划过一次促销，7人的微博同一天都发出一条信息：膜法世家出新品了，大家都来免费试用吧!
他动用了淘宝的客户资源，把VIP顾客都引到微博上，让他们参与活动。“只要发帖说明自己最喜欢膜法世家哪款面膜，并陈述理由，就有望获得免费的新产品。”
博友们的微博把使用产品的感受描写得非常细腻，让人一看就知道是顾客的真实声音。通过这种方式黄晓东巧妙地借顾客的口推销了产品，当天单品销量就冲过了百瓶。
微博经验
要学会使用微博的检索工具，这样可以对与品牌、产品相关的话题进行监控，及时发现问题，并牢牢锁定目标人群和潜在客户。
保证日常的微博对话。善于从话题圈子里获得建议。微博的内容一定要真实、透明，包括优惠信息或危机信息。尽量发布有分享和传播价值的信息，甚至还要有娱乐性和可读性。
【黑黛补发】 微故事引来风投和顾客
微博引来风投
创业多年，罗林川怎么也没想到，开通微博竟然能引来风投。
2010年8月，华尔街著名风险投资人薛蛮子给罗林川所在的黑黛公司注入一笔资金。“薛蛮子已经关注我们很长一段时间了，最终决定投资微博起了不少作用。”
“合作谈成后的某一天，我接到风投方负责人的电话，他问道，前几天你去##地方啦?”罗林川意识到背后一直有人在关注他以及企业的发展动态。事实上，早在投资前，投资方就一直在密切关注黑黛的一举一动，包括管理人员的动态、粉丝群的状况、管理人的人际关系、企业的诚信度等等，而微博是获取这些信息最直接的渠道，“现在我们又在准备迎接第二笔风投了。”
两成顾客由微博引来
自微博营销以来，公司有20%左右的顾客是通过微博引过来的，其中有40%成了顾客，也就是说100个人中有8人是微博引来的顾客;此外，其他80%左右通过其他渠道找到公司的顾客中，又有50%以上的人会关注公司的官方微博，这50%的人中，最后又会有40%的人成为公司顾客，算下来，也就是说100个人中还有16人是间接通过微博成为公司顾客的。
而此前，由于产品的特殊性，罗林川公司遭遇最大的问题便是信任问题，他面对的顾客个个都是“怀疑论者”。
罗林川每天工作中与顾客交流发生的真实的事情，一天说谎很容易，但要天天说谎总会露馅的，如果一个公司大家都说谎就更会漏洞百出。“建立一个与顾客平等的平台，让顾客了解真实的企业”，这是罗林川最初开通微博的初衷。
微博经验
一定要写真实的事情，一天说谎很容易，但天天说谎总会露馅的。尤其是全员微博更难做到一起谎话连篇。
切勿急功近利，微博营销的过程是一个需要积累、沉淀的过程。
对待负面评论是，一定要第一时间迅速处理事情，能线下私密解决更好，若不能，就要坦诚态度，直到让顾客满意。
专家点评
膜法世家在微博这个平台上做了一般企业不能企及的对话准备：120名员工中现在有20多人是微博团队成员;像客服值班一样有监管员在微博上担任监管，及时回应微博上的各种相关问题;配置了内部QQ群，加快公司内部对微博上出现问题的统一认识;微博上出现的问题不过夜，当天晚上就总结，成为公司加强管理的重要一环。
黑黛则巧妙利用了微博上适合讲微故事的特点，让员工记录与客户植发过程中的聊天内容，并编辑成为140字的微故事发布在微博上。这种微故事记录容易，发出容易，观看容易，转发容易，受众也容易相信它们。黑黛1年来共写了2000多个微故事。点评专家：营销专家指间柔沙
膜法世家如何做到100%好评
当时的面膜市场最流行的还是贴膜，做水洗面膜的企业很少，2007年黄晓东和张目试图将他们的独家配方面膜进行线下招商，却门可罗雀。张目可谓在整个客服培训方面花了不少心思，客服到岗，要先经过一个月的培训才能正式上机服务客户。
这天，膜法世家负责售后的店长MM哭了。
原因是她们遇到了一个“信誉杀手”。一个买家在膜法世家淘宝店里买了一盒眼膜，几天后给了个中评：还可以。客服联系到买家，希望了解对方不满意的原因在哪里，并表示如果不喜欢可以退货，来回运费由卖家承担。
但这位买家却说，东西用着还行不想退，也不想修改评价，原因是“我买东西从来不给好评，除非给我特别大的惊喜，否则给中评就已经不错了。”后来又说：“要不你们再寄给我一瓶别的眼膜我试试看，也许我会喜欢。”
查看这位买家的信誉，发现她只有一颗心，给卖家的评价竟然大部分都是中差评。遇到这样的信誉杀手，客服们都很委屈，负责售后的店长为此气得掉眼泪。
很多淘宝卖家都遇到过类似的烦恼。膜法世家网络营销总监张目告诉客服MM们，不但要寄，而且不是寄一瓶，要寄两瓶给她。店里一共有三款眼膜，让她都试一遍吧。客服们很不情愿，但还是照做了。过了几天，那个中评悄悄地消失了。又过了几天，那位顾客在淘宝买家秀里秀了膜法世家的眼膜，还介绍来了两个同事，到网店买了不少东西。
这是发生在淘宝五皇冠卖家膜法世家身上的一个真实故事。作为一家化妆品企业，膜法世家从外界来看它并没有什么不同，研发、生产、代工和销售，但是依托于网络平台，以及重视客户利益的观念，让这家企业有了不平凡的经历和不一样的理念。总经理黄晓东在接受记者采访时强调，“我们是真正的网货品牌，一个真真正正经历过网上广大消费者考验的品牌。”
与这句话相对应的是来自客户的真实反馈，膜法世家在淘宝开网店至今，已经是五皇冠。常理来说，一个五皇冠的淘宝店，出现一些差评是很正常的事情。但是膜法世家却做成了100%的好评，这不仅让许多买家惊讶，也让众多的淘宝卖家艳羡。
试用装打开网购市场
膜法世家的老板黄晓东之前在化妆品行业做过长期的销售，操作过影视广告和明星代言，也做OEM。妻子张目之前在国内一家媒体工作，休闲时间，她喜欢自己DIY做一些面膜，也和做工程师的朋友一起做研究制作面膜。
两人的相遇，不仅仅在生活上结成了伴侣，也在事业上结成了搭档，2007年，夫妻俩合计，做起了面膜类产品的开发和销售。
一开始做面膜，并非他们想象的那么简单。也许女人们常会觉得:“这不就是往脸上贴片嘛，一贴一撕，不就搞定了吗？”但在张目看来，面膜要真正起到作用，不仅用料要真，更要让这些料真真实实地敷到脸上。她开始和工程师朋友一起钻研，将生活中的很多食物用料，比如蜂蜜、绿豆等，还做了各种各样的配方面膜，可以直接在脸上涂抹，然后用清水洗去。“自然”、“纯真”成为她努力追求的境界。
但是，当时的面膜市场最流行的还是贴膜，做水洗面膜的企业很少，2007年黄晓东和张目试图将他们的独家配方面膜进行线下招商，却门可罗雀。黄晓东想借鉴起早年做化妆品的经验，通常就是在产品问世，开始打品牌，做影视广告，找明星代言，然后一切好了之后，找经销商，推向市场。但却被担任公司市场营销经理的妻子张目否定，这样的常规过程显然不适合一个未经培育的“水洗面膜”市场。
线下招商的不顺让两人犯难，产品从研发到生产都事先经过临床测试，各个环节都进行严密把关，只是消费者还不知道有这样一款好用的东西。究竟要怎么推广呢？
2007年之初，黄晓东将面膜产品正式推出，将自己的品牌定义为“网货”，将产品品牌定名为“膜法世家”，开始在淘宝上开店，只是为了准备在线上试一下的市场消费者的态度。
“我们只想看看这个产品为什么经销商不愿意接单，找找是什么原因，于是我们开始在淘宝上免费发试用装。”张目说，这“一发”，便不可收拾。一个月的试用装发放，共发了20000多份，每人三份。淘宝上认领膜法世家面膜的消费者越来越多，网站上的回头客也越来越多。黄晓东想起当时的情景都在感叹，白天黑夜都收到消费者的认领，连半夜两三点我们都还在发货。”
就这样，黄晓东和妻子的面膜事业已经不再简单，他们开始了批量化的生产和销售，在早年做化妆品代销的资金基础上，黄晓东开始建立自己的团队，从研发、采料等关键步骤进行严格把关，然后再找代工厂代为加工，最后交给客服销售。
“跟一般OEM不同的是，我们有技术核心，不受制于其他任何一家工厂。”张目说。一个网络品牌就此诞生，张目说他们非常的“纯正”。
吃亏是福，成就100%好评
网货品牌是很考验一个产品甚至一个企业的，对于膜法世家来说，这个特点非常鲜明，“美誉度大于知名度”是对这家网商最好的总结。对于一个四皇冠店，出现一些差评是完全正常的事情，但是膜法却做到了“完美客服”，100%的好评。
膜法世家对于好评的要求近乎苛刻。就像前面提到的“信誉杀手”级买家，膜法世家不仅没有和这位刁难的客户对着干，而是以德报怨，用加倍的服务来换取客户的好评。
经过这件事，膜法世家的团队都明白了“吃亏是福”的道理。张目说，她们不是在是做一个淘宝店，而是在做一个企业，既然是一个有基础的化妆品公司，膜法世家讲究将服务标准化。“比如我们的客服需要进行培训之后才能上岗，每一个上岗员工都需要背说明书，跟客户聊知识，讲专业，培养用户对于膜法世家的品牌信赖感，而不是一上来就开始聊产品。”
张目可谓在整个客服培训方面花了不少心思，客服到岗，要先经过一个月的培训才能正式上机服务客户。这样做的好处，一方面是保证了客服的服务水平，另一方面也会让客服珍惜自己得来不易的工作。从公司开始到现在，客服团队一名员工都没有离开，现在已经有30人在负责客服，8月将增至50人。张目说：“在膜法世家，做客服并不是想象的那么容易，让每一个人都认识到做客服也是可以学本事，也要付出精力，因为消费者就在你的眼前，服务好顾客，自然可以生根发芽。”
对于重视信誉的淘宝卖家来说，怕的不是赔钱，而是差评。张目说卖家要尽量不纠缠这个小结，要用宽容的心态才能做好淘宝，对于淘宝的评价体制，她很认同，“让买家处于‘强势’的地位，才能够做到保护买家，这样才会培养起网购市场。”
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好了，希望你能够再认真看一下，当然他们运用的秘诀肯定还有更多，我会慢慢的为你研究总结。
最后，如果你仔细看上面的内容的话，他们四家在经营网店上运用了一个共同的策略。
这个策略是在我们网络赚钱机器课程中，我们称之为抓潜。
他们运用了同一个抓潜的手策略。。好了，什么策略你自己对比吧。细心一点，一看就知道了。
这是我针对各行业研究的发布的第一个报告，在接下来一到两周的时间，我还会持续不断的发表各个细分行业的网络营销报告，以及成功商家的案例和秘诀！
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